ネットスーパーの諸課題を解決するアイデア。新業態「ダークストア」の可能性

——最初に、AMoのサービス概要について教えていただけますか。

「AMo」には三つの語源がありまして、その一つが「あ、もう、届いた！」という日本語。その由来の通り、AMoは注文から10~30分で欲しい商品が届くことを売りにした、クイックコマース事業となっております。現在AMoは、5都市に8つの拠点を展開しており、今後5年間で100店舗に増やしていければと思っています。

商品の取扱点数は、だいたい今は4,000点くらいですが、すぐに7,000点くらいになると思います。スーパーは1万数千点くらい、コンビニは2,000点くらいなので、その中間くらいとなります。取扱点数はスーパーより少ないですが、我々は市場からも直接仕入れをしていまして、本当にいいものしか置かないようにしています。

——商品は、どのようなものを取り扱っているのでしょうか。

コンビニとスーパーを両方カバーするような感じで、肉・野菜・果物などの生鮮食品をはじめ、加工食品、飲料、菓子、衛生用品や日用品など、幅広く取り扱っています。

——取り扱っている商品は拠点によって変わりますか？

はい。そこも特徴でして、AMoでは拠点のある地域の市場とお取り引きをしているので、全店で品揃えが変わってきます。また、お客様からのリクエストにも拠点ごとに積極的にお応えしています。例えば鶏肉は以前、大きな塊で販売していたんですけど、唐揚げにしたいから30〜40gで切り分けてほしいと言われて「確かにそうだ」ということで取り入れました。

そういった要望はアプリの「フィードバック」機能から簡単に送れるので、お客様も気軽にリクエストできるし、リクエストのあった商品は100%売れるので我々もどんどん反映していきます。

——ECなんですけど、地域密着のスーパーのようでもあるし、そういった柔軟性はダークストアの特徴と言えそうですね。実際に、AMoはどのような利用のされ方をされていますか？

買い忘れや、急な入り用で単品買いするお客様もいらっしゃいますが、7〜8割の方は一度に15~20点くらい、3,000円分ほどのお買い物をされていますね。実際にお買い物をされている方は、30代・40代の女性が半分以上。共働きで仕事が忙しかったり、子育てで手が空かなかったり、そんな方が夕方5時くらいの晩御飯前のスキマ時間に利用するというケースが多いです。

——ダークストアが注目を集める一方で、サービスから撤退を決める企業も出てきています。

ダークストアにはいくつかの種類があると思っていまして、一つ目は、倉庫だけを持って、配送はUber Eatsなど外部のプラットフォーマーが行うパターン。二つ目は、スーパーやコンビニなど既存のお店がバックヤードの倉庫を利用してデリバリーするパターン。最後は、我々のようにダークストア専用の倉庫を持ち、自社で配送まで一貫して行うタイプのパターン。この中で持続的なビジネスとして成立するのは、三つ目のタイプだけなのではないかと思っています。

——その理由はなんでしょうか。

まず一つ課題としてあるのが「ギグワーカー」という雇用形態です。ギグワーカーとは、プラットフォーマーを介して単発で仕事を請け負う労働者のことで、日本でもフードデリバリーが普及してからはお馴染みの存在になっていますが、流行っているように見えて、実は採用が難しいという側面もあって。

ギグワーカーは一人で動くので、仲間がいませんし、いつ仕事が入ってくるかもわからないですし、働く環境が非常に不安定なんです。配送員の確保で困っている会社は多くて、実は以前私も関わっていたドイツのフードデリバリーサービス「フードパンダ」もそれで日本から撤退してしまいました。

——AMoでは店舗運営をどのように行っているのでしょうか。

商品のピッキングや配送は自社で採用したデリバリースタッフが行っています。社員として採用することで雇用される側も安定して働くことができますし、会社としてもスタッフの教育や、適切なオペレーションの構築ができますので、無駄なく効率的にデリバリーを行うことができます。

もう一つ私がポイントだと考えているのは、自社でダークストア専用の倉庫を持つということです。スーパーなど既存のお
店のバックヤードでダークストアをしようとすると、アプリと倉庫の在庫が連動していないため、欠品が多発してしまうということがよくありがちです。AMoでは自社の中で倉庫とECが一体化しているため、アプリ上で正確な在庫数をリアルタイムに反映できます。またスーパーなどの広い売り場ではピッキングに時間がかかるため、余計なコストが発生してしまうというのも課題となります。

——確かに、実際に店舗の中を見させていただくと、ドラッグストアくらいのコンパクトな店舗に、必要最小限の商品が並べられていて、ピッキングはしやすそうですね。

普通のお店と比べると、見た目がしょぼいと感じられるかもしれないですけど（笑）、逆にいえばお客様の目に触れることがないので、今日売れる分以外の余計な在庫を置かなくてもいい。廃棄が少ないので、フードロス対策にもつながります。

また、これくらいのお店の広さですと不動産コストも抑えられますし、そもそもお店を始める時も、既存の建物の中に棚とか冷蔵庫を置くだけで済むので、一から店舗を作るのと比べて、まったくコストがかからないんです。

このように、さまざまなコストを抑えた結果、粗利はスーパーさんとほとんど変わらないのですが、営業利益率は20%が実現可能なモデルとなっています。

——データ活用についてはどのようにお考えですか？

お客様により良いサービスを提供していくために、人工知能を使って商品をレコメンドしたり、お客様ごとにアプリの画面をパーソナライズしていったりと、データ活用は積極的に行っていきたいと思っています。また、外部パートナーとの連携も進めていきたいですね。

我々が食品メーカーさんとお付き合いをする中で感じるのは、食品業界が、まだまだ商品企画において消費者データを活用しきれていないということです。他業界の話になりますが、例えばニトリさんの商品でガッカリさせられるようなことってほとんどないと思うんですけど、それは彼らが購買データを上手に活用して開発やテストを散々繰り返し、最適なスペックや価格を導き出しているからなんです。

我々としても今後、自社で取得したデータを必要に応じて分析・加工して提供させていただくということを行っていきたいですし、そのデータはマーケティングにはもちろん、多品種少量生産を行うためのキャパシティプランニングにも、ご活用いただけると思います。

——現在人の手で行われているピッキングや配送業務に、ロボットを導入していくという可能性はあるでしょうか。

商品のピッキングに関しては、とあるロボット会社さんと話を進めていまして、今後飲料などのピッキングをロボットで行っていくことは考えています。また、配送ロボットに関しては、現状だとまだ走行スピードが遅いので、当面導入はなさそうです。その代わり、配送用の二輪EV車の走行データを活用して、電費が良くて、安全に配送できる車両をメーカーさんと共同開発するといったことは、ゆくゆく進めていければと思います。

——海外のダークストアで注目すべき企業や事例を教えていただけますか。

トルコのgetir（ゲティル）は個人的にも参考にしています。すごく変わったことをしている企業ではないのですが、急に必要になる商品から、定期的に購入するような商品まで、満遍なく品物を揃えていて、普通のスーパーのような感じでお買い物できるという点が優れていると思います。

——今後の御社の展望について教えていただけますか。

私が日本のサプライチェーンの中で、もっともデータ活用が必要だと感じているのは「卸売市場」なんです。例えば、いまAMoのアプリを見ると、ジャガイモ、ニンジン、白菜が３割引で販売されているのですが、なぜかというと豊作でこれらの野菜が余っているんですね。品質はいいのですが、供給過多による価格下落を抑えるために、市場に出さず廃棄してしまう農家さんも多い。そういう野菜を我々が扱っているんです。

実は、農業はDXが比較的進んでいる業界でして、テクノロジーで生産を計画的に行うという技術も進んでいます。そこで市場がデータ活用を通じて需給マッチングなどを行っていくことで、サプライチェーン全体で効率化を図っていくことができる。東京だけでなく、全国の市場をつないで、農家から小売まで一気通貫したプラットフォームを作っていく、その出口としてクイックコマースが立つ、そんな未来を思い描いています。

テクノロジーを駆使して、小売のみならず、流通業界全体での徹底した無駄の排除、効率化、最適化までも射程に入れたダークストアの取り組み。ライフスタイルの変化、消費傾向の多様化に合わせ臨機応変に対応していくことができるのもダークストアならでは。その動向を追うことで、これからのリテールテックに関する多くの示唆が得られることは間違いないでしょう。今後の展開に注目です。